5 tips voor de onderhandelingen met de bank

De afgelopen periode heeft u hard gewerkt aan de businesscase en het informatiememorandum en nu is het zover: de financieringsaanvraag is eindelijk de deur uit. De eerste positieve reacties van de potentiële financiers stromen binnen. De benodigde financiering is in the pocket! Toch? Het zou zomaar kunnen dat het aanbod van de bank u tegenvalt en dat er flink onderhandeld moet worden. Meestal heeft dit niet zoveel met onwelwillendheid te maken, wel met verschillen in verwachtingen en risicoperspectief. Een goede voorbereiding is het halve werk. Wij geven u 5 tips die u kunt gebruiken in de onderhandelingen met de bank.

#1 Begin op tijd

Wellicht een open deur, maar in de praktijk blijkt dit nog niet zo simpel. Een sterke en onderbouwde businesscase versterkt uw onderhandelingspositie maar vergt ook tijd. Een informatiememorandum dient niet alleen de financiële analyse en uitkomsten te bevatten, maar ook een duidelijke beschrijving van de (vastgoed)strategie, de investeringsplannen en de organisatie. Het proces dat doorlopen moet worden voor het aantrekken van financiering staat globaal beschreven in stappenplan. Hou hierbij ook rekening met het interne besluitvormingsproces en het moment waarop bouwverplichtingen worden aangegaan. Op dat moment is zekerheid over (beschikbaarheid van) financiering benodigd. Een periode van zes maanden voor het opstellen van een businesscase en informatiememorandum tot aan zekerheid over financiering (exclusief vestigen zekerheden) is gangbaar. Een complex financieringstraject met nieuwe partijen kost mogelijk meer tijd, terwijl een traject met de huisbank sneller doorlopen kan worden.

#2 Vraag om een gecommitteerd aanbod  

Het eerste aanbod van de bank is vaak verwerkt in een ongecommitterde termsheet. Dit betekent dat het aanbod het goedkeuringsproces (kredietcommissie) nog niet doorlopen heeft. Een dergelijk aanbod geeft weinig zekerheid en is vooral bedoeld om de financieringsstructuur af te stemmen en inzicht te geven in de mogelijke belangrijkste voorwaarden. Het vervolg is een gecommitteerde termsheet. Dit heeft de beoordeling van de risicoafdeling van de bank en het goedkeuringsproces doorlopen. Een gecommitteerde termsheet geeft meer zekerheid over de belangrijkste voorwaarden en is in feite een samenvatting van de volledige kredietovereenkomst. Dit brengt ook meteen bepaalde onzekerheden met zich mee, omdat de uiteindelijke kredietovereenkomst bepaalde aanscherpingen en nuances kan bevatten die niet uit de termsheet blijken. Het uiteindelijke besluit over de financiering kan ons inziens dan ook enkel op basis van de gecommitteerde kredietovereenkomst worden genomen.

#3 Bepaal de ruimte in de financiële convenanten

De bank stelt eisen aan de financiële ratio’s. In de praktijk zijn de Debt Service Coverage Ratio (DSCR) en de solvabiliteit nog steeds het meest gangbaar. Eerder schreven wij al dat banken steeds meer aandacht hebben voor de EBITDA. Aanscherping van de financiële ratio’s in de vorm van een maximale Net Debt/EBITDA of een absolute EBITDA-eis is niet ongebruikelijk. Het is belangrijk om vast te stellen welke ruimte u in uw ratio’s heeft ten opzichte van de eisen van de bank. Met hoeveel mag de EBITDA dalen op het meest kritieke punt in de businesscase? Dit kunt u voor zowel de DSCR, solvabiliteit als EBITDA-eis inzichtelijk maken. Idealiter ligt de ruimte in de ratio’s in lijn met elkaar. In de praktijk zien we echter dat de ruimte in de DSCR en de solvabiliteit vaak veel ruimer is dan de nieuwe EBITDA-eis. Blijf scherp op de eisen van de bank en bepaal of deze acceptabel zijn. U hoeft nieuwe ratio’s en eisen niet zomaar te accepteren. Een reguliere financiering zonder grote risico’s kan op basis van de bestaande convenanten worden verstrekt. Bij een omvangrijke en/of risicovolle financiering is een bepaalde EBITDA-eis niet persé onredelijk. De ruimte ten opzichte van de EBITDA in de businesscase dient echter wel redelijk te zijn. Meestal wordt ten aanzien van een absolute EBITDA-eis een afslag van 10%-15% gehanteerd ten opzichte van de businesscase. Hou ook rekening met mogelijke risico’s en eventuele potentiële meevallers in de EBITDA bij de beoordeling van de ratio’s.

Interessant: Meer over financiële convenanten leest u hier.

#4 Stem intern de no-go’s en weggevers af

Onderhandelen is geven en nemen. Dit kan betekenen dat u op bepaalde voorwaarden moet inleveren om op andere onderdelen te winnen. Het is belangrijk om vooraf inzichtelijk te maken wat voor u de absolute no-go’s zijn en op welke voorwaarden u kan meebewegen met de financier. Nog belangrijker is om intern op één lijn te liggen en de impact van bepaalde keuzes duidelijk te communiceren naar het bestuur en de Raad van Toezicht.

#5 Kijk verder dan het rentetarief

Bij het aanbod van de financier ligt de focus vaak op de rente die wordt geboden. Ons inziens is dat slechts een onderdeel van de totale beoordeling. Nog belangrijker dan de kosten is de juiste balans tussen zekerheid en flexibiliteit. Ook moet u, naast de financiële convenanten, scherp blijven op de overige voorwaarden die gesteld worden. Hou bijvoorbeeld rekening met de verplichte taxatie en wees u bewust van de beperkingen die u heeft ten aanzien van het verstrekken van (intercompany) financiering en garanties, het aangaan van joint ventures en het doen van investeringen (die buiten de businesscase vallen).

Heeft u vragen?

Heeft u vragen over deze aandachtspunten? Of wilt u sparren over de mogelijkheden voor uw specifieke situatie? Neem contact op met Pim Diepstraten voor een vrijblijvend gesprek.